Ко всякому серьёзному делу нужно подходить с умом. Также и с продажей чего-либо. Разделим этот процесс на несколько этапов, описав основные правила успешной продажи.
Перед тем, как общаться с людьми, вы должны настроить себя на позитив и почтительность по отношению к ним. Если презрительно будете относиться к своим потенциальных клиентам, они это почувствуют на подсознательном уровне.
1. Нужно понимать, что любой покупатель – такой же человек, как и вы. Он хочет с наименьшими затратами получить вещь, которая его удовлетворит. Так же и продавец – желает продавать с выгодой для себя. Настройте с ним контакт. Затрагивайте присущие вам общие проблемы, делайте комплименты – всячески разговорите его, но не переусердствуйте. Плавно переходите к второму пункту.
2. Знайте продукт. Если вы не понимаете, что продаете, потеряете продажи. Вы не будете знать, какие типы клиентов лучше подходят для разных продуктов. Как следствие – не сможете отработать подходящие схемы общения. А без знания преимуществ продукта упустите шансы привлечь внимание к витрине. Не отвечая на технические вопросы, представите себя с плохой стороны – никчёмным экспертом или консультантом.
3. Вы должны убедить посетителя магазина, что он нуждается в данном товаре, описывая его как можно с лучшей стороны. Обратите внимание на потребности человека. Минусы товара выдавайте за уникальность, расскажите чем он отличается от аналога конкурентов. Попытайтесь сыграть на чувствах.
4. Разумеется, клиенту может что-то не понравится. Зачастую, у них нет причины, а всего лишь отговорки, чтобы назойливый продавец отстал. Как отвечать, если человек действительно настроен на покупку, но останавливают реальные недостатки вещи? Подумайте, как будете их оспаривать.
Сделать это можно с помощью нехитрых способов:
- Дайте высказаться.
- Далее поспорьте насчёт одного из минусов.
- Опять делайте из минусов плюсы. Например, Gibson Les Paul – дорогая гитара, но обладает уникальным звуком.
- Сравните вещь с дешёвым аналогом, разумеется, в пользу вашего. Возможно, клиент не захочет показаться бедным и чисто из-за самолюбия отдаст деньги.
- Имитируйте согласие с покупателем. Признайте его правоту по незначительным характеристикам, но не признавайте отказ от покупки.
- Ссылайтесь на авторитетные мнения, тем самым доказывая, что возражение не имеет весомого смысла.
5. Здесь всё легко: простое заключение сделки или продажа. Оставайтесь вежливыми и грамотными, чтобы с вами было приятно общаться. Можете торговаться.
Обдумывая все четыре этапа, вы сможете эффективно продавать любой товар.
Что же касается продаж через Интернет – там используются другие приёмы и стратегии.
